آیا میدانید در مسیر یک استارتاپ چطور هزینه‌های مالی خود را باید مدیریت کنید؟
توجه به این شاخص های کلیدی مهم در مراحل اولیه یک استارتاپ مسیر پیشرفت شما را مستحکم خواهد کرد.زمانی که کسب وکار شما در حال تکامل و رشد است باید ۵ شاخص کلیدی را در نظر داشته باشید.


وقتی شما می‌خواهید یک استارتاپ راه اندازی کنید به خصوص اگر شما با روش بوت استرپ یعنی مدل کارآفرین خود ساخته که بدون داشتن سرمایه اولیه و فقط با داشتن دانش و تکیه بر مهارت‌های خود می خواهید کسب و کار نوپای خود را تا رسیدن به درآمد پیش ببرید و از درآمد حاصل از کار خود هزینه رشد استارتاپ خود را بدهید باید نگاهی عمیق‌تر به ۵ شاخص کلیدی عملکرد و مالی خود داشته باشید تا به شما در شناسایی مشکلات احتمالی پیش از وقوع آن کمک کند.

در اینجا برخی از سنجه‌های کلیدی راه اندازی هر استارتاپ را بررسی خواهیم کرد:

۱. هزینه جذب مشتری (CAC)
Customer Acquisition Cost
CAC یعنی همان هزینه جذب مشتری جدید برای استارتاپ شما.
ساده‌ترین راه برای محاسبه CAC این است که زمان مشخصی را انتخاب کنید و سپس هزینه‌های بازاریابی و فروش خود را بر تعداد مشتریانی که به دست آورده‌اید تقسیم کنید.
به عنوان مثال، اگر مبلغ یک میلیون تومان برای دریافت ۱۰۰ مشتری هزینه کرده باشید، CAC شما ده هزار تومان است. واضح است که هر چقد CAC شما پایین‌تر باشد بهتر است، اما کم بودن آن بستگی به مدل کسب و کار شما و صنعت شما دارد.اگر شما در کسب و کارتان رقبای بزرگی دارید، CAC شما ممکن است بیش از چند ده هزار تومان برای هر فرد باشد.
افزایش CAC می‌تواند نشانه‌ای از مشکل در استارتاپ شما باشد، زمانی که شما محصول یا خدمات جدید با حاشیه‌های سود بالا به بازار عرضه می‌کنید. مانند بسیاری از شاخص های دیگر، CAC را نمی‌توان در خلاء و به تنهایی ارزیابی کرد. باید با تعدادی از معیارهای دیگر ارزیابی شود.

۲. نرخ نگهداری
Retention Rate
نرخ نگهداری و حفظ مشتری و یا همچنین به عنوان نرخ ریزش مشتری در کسب وکار شناخته می‌شود. میزان احتباس درصد یا درصدی از مشتریان را که به مشتریان وفادار تبدیل شده و درصدی که در طول زمان معینی از باشگاه مشتریان شما خارج می‌شوند، مورد ارزیابی قرار می‌دهد. به همین دلیل است که به خصوص برای مدل کسب و کارهای اشتراکی این شاخص خیلی اهمیت پیدا خواهد کرد.
فرمول بدست آوردن نرخ ریزش می‌تواند کمی پیچیده باشد، اما یک راه ساده این است که در انتهای یک دوره مشخص، تعدادی از مشتریان جدید را از کل مشتریان خود محاسبه کنید، سپس آن تعداد را با تعداد مشتریانی که دوره را آغاز کرده‌اید، تقسیم کنید. به عنوان مثال، اگر شروع ماه را با ۱۰ مشتری آغاز کردید، پنج مورد جدید را به دست آوردید و دو نفر را از دست دادید، محاسبه===> سیزده (کل مشتریان در پایان ماه) منهای پنج (مشتریان جدید) برابر با هشت است، تقسیم بر ۱۰ عدد.۸، یا ۸۰ درصد. این به این معنی است که میزان نگهداری شما ۸۰ درصد است – شما ۸۰ درصد از مشتریان خود را نگه داشته‌اید.
یا اگر شما ترجیح می‌دهید، می‌توانید نرخ تراکم را با اصطلاحات بسیار ساده محاسبه کنید: اگر در ابتدای ماه ۱۰۰ مشتری داشته باشید و در پایان ماه ۹۷ باشد، این به این معنی است که نرخ تراکم شما سه درصد است هدف این است که میزان احتباس خود را تا حد ممکن بالا ببرید یا میزان کمتری از حد ممکن ریزش داشته باشید.

۳. درآمد مادام العمر مشتری (CLR)
Customer Lifetime Revenue
همچنین به عنوان «طول عمر سرمایه مشتری» شناخته می‌شود، این شاخص کلیدی عملکرد درآمد شما را از مشتریان تکرار می‌کند.
در حالی که می‌تواند پیش بینی CLR در مراحل اولیه یک کسب و کار سخت باشد، هنگامی که یک مجموعه داده منطقی دارید، می‌توانید شروع به پیش بینی‌های خاصی کنید.
اگر شما یک مدل کسب وکار اشتراکی با درآمد تکرارپذیر دارید و شما مشتری خود را به طور متوسط ۱۴ ماه نگه دارید، این درآمد ۱۴ ماهه شما می‌تواند CLR شما باشد.
دانستن CLR شما می‌تواند به شما کمک کند که چقدر هزینه CAC را در اختیار دارید: هرچه بیشتر درآمد مشتری در طول عمر سرمایه مشتری باشد، بیشتر می‌توانید برای خرید آن مشتری هزینه کنید.
CLR همچنین می‌تواند به شما در ارزیابی کیفیت خدمات مشتریان کمک کند؛ بعضی از مشتریان به دلیل این که محصولات یا خدمات شما را دوست ندارند، شما را ترک خواهند کرد، اما بسیاری دیگر از آنها شما را ترک خواهند کرد زیرا احساس می‌کنند که خدمات مشتریان شما ناکافی است.

۴. بازگشت هزینه تبلیغات (ROAS)
Return on Advertising Spending
اگر قرار است برای نام تجاری خود و برندینگ استارتاپ خود هزینه تبلیغات داشته باشید ROAS نرخ بازگشت آن را برای شما حساب می‌کند.
ریاضی آن آسان است: تقسیم فروش حاصل از هزینه تبلیغات.
این شاخص کلیدی عملکرد به شما کمک می‌کند که بدانید آیا سرمایه‌تان را در جای درستی هزینه کرده‌اید یا نه.
تبلیغات امروزه هزینه‌های سنگینی را بر دوش استارتاپ ها می‌گذارد اگر درست از این شاخص های کلیدی عملکرد استفاده نکنیم کار در ادامه برای ما مشکل خواهد بود بنابراین اگر مبلغ ۱۵ میلیون برای تبلیغات هزینه کرده‌اید که به فروش ۳۰ میلیونی در فروش رسیدید، ROAS شما ۲ تومان می‌باشد. با صرف هزینه هر یک هزار تومان شما معادل دو هزار تومان بدست آورده‌اید. اما شما باید نگاه دقیقتری نسبت به آن داشته باشید. همانطور که گفته شد آسان است که به دام بازاریابی در کانال‌های مختلف که در بیشتر مواقع می‌خواهند سرمایه شما را بگیرند بیفتید – اما این بررسی این شاخص کلیدی عملکرد باعث می‌شود که ارزیابی کنید که کدام کانال‌ها موثرتر بوده‌اند. نکته تبلیغات در این است که کوچک شروع کنید تا مخاطبان خود را کشف کنید سپس گسترش دهید

۵. حاشیه سودآوری
Margin
قبل از اینکه افراد بیشتری را استخدام کنید، مطمئن شوید که کسب و کار شما جایی است که شما یا سرمایه گذاران خود می‌خواهید آن را داشته باشید. راه‌های زیادی برای محاسبه حاشیه وجود دارد، اما به طور کلی درآمد شما باید از هزینه‌های فروش کالاها و هزینه‌های عملیاتی شما (مانند اجاره، حقوق، هزینه‌های ثابت و غیره) فراتر رود.
اگر این کار را نکنید، کسب و کار شما مشتری بیشتری کسب نمی‌کند.
این تنها راه برای ماندن در کسب و کار نیست – این یک راه عالی برای ساخت یک تیم خلاق است که به شما کمک می‌کند تا کسب و کارتان را رشد دهید.

شهاب رحیم‌ زاده

در اینفوگرافیک زیر با بزرگ ترین اشتباهات استارتاپ ها آشنا شوید